Очень недорого: как научиться ставить стоимость на свои услуги?

Очень недорого: как научиться ставить стоимость на свои услуги?

Доступ к инфы в 21 веке фактически неограничен. Просто погуглив, мы можем отыскать рецепт рассольника, наилучшие методики делегирования, методы самомассажа простаты и проверки земли на наличие в ней драгоценных металлов. Мы можем написать в соц сетях наилучшему профессионалу либо компании хоть какой сферы. И, очень возможно, получить ответ на собственный вопрос, ссылки на материалы по теме. Видео, онлайн-марафоны, статьи, бесплатные пробные консультации. Для клиента – возможность выбора, возможность испытать и убедиться, подходит либо нет, ну и просто обойтись без покупки. А вот для начинающего бизнесмена в сфере услуг ужасный ужас: как соперничать с такими зубрами? И многие консультанты, стилисты, папарацци, психологи начинают играть в «у меня еще дешевле», пока
не разочаровываются и не ворачиваются в наемную работу
.

А всегда ли удешевление — наилучший метод привлечь клиента?  Если это так, то каким образом удается Тони Роббинсу получать 1$ млн за денек персональной консультации? И почему в Киеве к фотографам и стилистам со ценой услуг выше 1000$ запись на несколько месяцев вперед?

Желаю сейчас поведать вам несколько реальных историй, а выводы вы сделаете сами:

Юля и клатч

Юля – стилист-шоппер. Она издавна в теме и очень любит одевать людей. Гласит, что помогает им узреть, какие прекрасные она по сути. Обычно, Юля работает с представителями среднего класса. В один прекрасный момент к ней обратилась супруга известного политика: срочный выезд заграницу с дипломатичным визитом, необходимо приготовить гардероб. Юля приняла вызов, хотя клиент очевидно выбивался из ее обычного круга.

Шопинг прошел успешно кроме 1-го момента: когда Юля подобрала дешевый клатч, удачную копию бренда, совершенно подходящий к виду, по лицу клиентки пробежала странноватая, не сходу понятная эмоция. Мы  с Юлей анализировали ситуацию и она поняла: клиентке было неприятно платить так не достаточно за вещь! Юля от всей души радовалась, что сберегла средства, а такового запроса не было. Мы обсуждали ситуацию, различную мощность денежного потока клиента и стилиста и вспомнили упражнение: тщательно и непосредственно расписать, вроде бы вы издержали 128 000$. Это просто, произнесла Юля: сперва я бы поехала на шопинг в Милан, в феврале там как раз период скидок.  И сама с себя рассмеялась: период скидок! Для чего мне скидки для растраты гипотетичных средств?

Лена и пекинес

Лена делает декорации на заказ. Еще у нее есть собака – Молли. Любимица семьи, пекинес с родословной. В прошедшем году Молли родила троіх щенков от титулованного кобеля. Лена выращивала их как себе: витамины, питание, ветеринарный врач. Наслаждение не из дешевеньких, как и содержание породистой собаки. Настало время продавать щенков и Елена поставила стоимость, чуть покрывающую расходы на содержание, ведь это и так очень благопристойная сумма и покупателям будет недешево, решила она. Глядеть собак приехала приятная пара, но щенков не приобрели. Решили, что подозрительно недорого: собака с таковой родословной должна стоить раза в три дороже. А вдруг есть некий подкол? «Как?, –возмущалась Елена, – я же желала, чтоб им было дешевле!».

Магниты

Этот случай говорил в одном из интервью узнаваемый тренер по предпринимательству.Юноша занимался продажей дешевых магнитов. Он издавна сотрудничал с известной онлайн-платформой, где  у него было много положительных отзывов о качестве, обслуживании, скорости доставки. Но вот неудача: отправку партии продукта задержали в Китае, а на онлайн-платформе штрафы за отсутствие продукта. Он поднял цена магнитов вдвое, чтоб остатков хватило до поставки. Их приобретают. Поднял еще вдвое – приобретают. В итоге он продал имеющиеся магниты в 10 раз дороже их исходной цены.

Психолог Марина

Марина – красивый человек и несостоявшийся психолог. Она получила образование, отыскала нишу, отличающую ее от других профессионалов, «горела» профессией, но на данный момент работает менеджером по продажам. За два года практики она так и не смогла выйти на уровень дохода, который позволил бы ей хотя бы выживать. Как так вышло? Марина из бедной семьи. Ее окружение – приятные миролюбивые, но совершенно бедные люди. Их заботят субсидии, подорожание проезда в маршрутке и акции распродажи в примыкающем секонде. Она продвигала свои услуги в «теплом» круге, посреди людей, для которых платить за «а поговорить» – непонятная, непозволительная роскошь, лучше еще килограмм окорочков приобрести. И даже на наименьшую цена сеанса (дешевле маникюра) они реагировали: «дорого!». Марина им поверила, разочаровалась и ушла из профессии.

Марина и мастер-класс

Марина – технический спец, она запускает создание на заводах по всему миру. В Киеве Марина с сотрудником решили провести мастер-класс, но они не общественные спикеры, ну и тема узенькая, специфичная. Когда устроитель предложила поднять стоимость вдвое относительно запланированной, девицы испугались, что никто не придет.

В итоге количество проданных билетов было ограничено местами в зале и 20 человек не сумело попасть на мастер-класс. Если б они выступили по изначальной цены, итог был бы таким же: аншлаг, удовлетворенные зрители, большой объем работы для подготовки мероприятия, расходы на аренду зала. Но доход был бы вдвое меньше.

Виктория и Руны

Последнюю историю услышала от знакомых. Она произошла в дальние времена, когда бакс был по восемь. Виктория – мастер маникюра. У нее была очередь и запись на несколько недель вперед, при всем этом маникюр Виктории стоил в те дальние времена 100$! Она наилучший спец в Киеве? Либо ее маникюр держится три года? Либо во время работы спину клиенту массируют нагие австралийские девственники? Нет. Вика распечатала Руны и их значения из веба, и начала отрисовывать их на ногтях. Хочешь Руну здоровья – пожалуйста, Руну женственности – держи, больше средств – тогда нарисуем вот это.

Таких примеров масса, если их находить. Если же надеть очки «все недешево, средств нет», то подтверждений этому убеждению тоже предостаточно. Средства есть. Желание брать отличные услуги и продукты есть. Принципиально быть спецом, решающим делему. Принципиально создавать для клиента ценность огромную, чем цена услуг.

Принципиально научиться решать трудности богатых людей. Это нормально, если ваш клиент зарабатывает намного больше вас.  У богатых людей тоже есть запросы и задачки. Принципиально осознать, что же это все-таки за трудности и предоставить решение.

И еще: нормально, что не все сумеют позволить для себя ваши услуги. Если вам молвят: ого, как недешево! Это не означает, что вы должны срочно скинуть стоимость. Bugatti и  Chanel тоже не многим по кармашку и ничего – не оправдываются.

Как и обещала, в сей раз без выводов и нравоучений. Только задам коучинговый вопрос: кто вы на данный момент на вашем рынке: проездной на троллейбус, Форд Фокус либо Тесла? А кем желаете быть?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *